区域市场运作的具体动作和要领(三)

拜访和维护经销商是营销的一项基本功。而现实中，很多经销商都抱怨，厂家的业务员平时都见不着，要钱的时候就都来了，一来就问经销商生意如何，一坐下来就开始闲扯，净说些没用的东西。而对仓库里卖不掉的货、竞争对手的价格战、产品不对路、质量投诉等问题都没有解决。有的明知道经销商的仓库里还有一堆货，还向他们要钱压货。这样的业务员很多，有的企业一年花几万块，再加上旅差费、奖金、提成，十多万、二十几万养一个业务员，却没给企业带来多大的实际效果。

很多业务员不明白自己存在的价值，他们不去回款，他们不能帮经销商挣到钱，不能帮他们把货卖出去。因此，如何去拜访经销商非常重要，尤其三四级市场的客户比较远、比较多，去一次不容易，可能一两个月才去一次，不像在城市里，骑个自行车就可以到了。那些地方要去一趟要跑几十公里，当然去一趟要解决问题。而做好经销商的拜访，才有解决问题的可能。所以，怎么拜访经销商，怎么在拜访的过程中真正起到排忧解难的作用，这是业务员的基本功。

拜访经销商要做到五准备、四必谈、三必到，才可能是一个真正的拜访。

（一）五准备

1.准备拜访目的

拜访一个经销商，不是一拍脑袋就可以去。业务员去之前得问问自己：为什么要拜访？目的是什么？是解决库存问题，还是解决进货问题；是解决回款问题，还是解决窜货乱价问题，或是解决反馈问题。

2.设计好跟谁谈

在去之前，要设计好这个问题是跟老板娘谈，还是跟老板谈，或是跟经销商下面的操盘手谈？跟不同的人谈，我会采取什么策略，这个人有什么喜好，该如何先跟他或她开口，对方会给我们什么样的回答。另外，电话预约了没有，这些都要考虑到。

3.带上相关资料

去拜访之前，还需要带上名片、样品、产品资料、相关的对帐单等相关资料，否则去到那里，没有什么准备，就等于白去，有时别人也不一样买你的帐。

4.做好家庭作业

同时，还要做好家庭作业，例如看看经销商的档案，去年同期他卖了多少？上个月他卖了多少？现在的销量是多少？离目标还差多少？他可能会问哪些问题？先做好家庭作业再去，有备而来，就不会乱了阵脚。

5.设计拜访路线

拜访的路线合理不合理？今年要跑几个乡镇？去几个县城？走什么样的路线？这些跟领导协商同意了没有？等等这些问题，都是业务员临出门前要做的功课。

（二）四必谈

我们到目的地之后，接下来就是具体的谈话和沟通了。那么，在跟经销商的沟通过程中，必须谈到以下四点：

1.本月批发零售和商务客户的销量

例如这个月我们批发做了多少，零售做了多少，其他的团购做了多少，离目标还有多少？这是第一个要谈的。

2.市场推广和网络管理

例如这个月要做三场电话秀活动，要做五个校园推广活动，做四趟赶集……这些他做了没有？这些活动做得怎么样，有什么困难，客户和终端如何维护？这是第二个要谈的。

3.谈动态

例如市场发生了什么变化，竞争对手有哪些变化，有哪些策略，有什么动作？要了解。

4.谈公司的政策

例如跟他谈我们公司最近有什么新的销售政策，我们又出了什么新的产品，这个产品怎么推广，我们有哪些新的进步，企业有哪些新的发展。这些要跟他讲清楚。

（三）三必到

拜访一个经销商，有三个地方是必须要去的。

1.经销商的仓库

要知道他的仓库里面还有多少货，我们的货还有多少，竞争对手的货有多少，每个货品的库零结构是多大？这个经销商的仓库里面进、销、存情况如何？实际出货量怎么样？看一个经销商经营有没有问题，经营成果好不好，要看他的仓库。

中国著名的管理学家包正曾说要了解一个企业必须从库存开始了解，看看它的成品库、半成品库和原材料库，三个库存的结构匹配不匹配，库零流量流速流向合不合理。他的整个经营状况都写在那上面。了解经销商也是如此，很多经销商有很多不良的库存，就反映他的经营状况。我们看一个人身体好不好，看他胖不胖就知道。一个人如果一身的腩肉，肯定是生猛海鲜吃进去消化不了，变成肥肉。为了维持这些肥肉的正常运行，得吃更多的东西进去，这样一来他的心脏负担更大，吃得更多，更消化不了，又堆积成脂肪，还得吃更多的生猛海鲜进去。这个过程跟库存一样，库存是由现金变成的，现金一变成存货，就得跌价损失。为了把这些损失挽回，得进更多的货捞回来。一进货，又卖不掉，又变成更多的。于是两三下就把企业压垮了。就像一身肥肉的人，还得吃更多，吃得越多，哪天心脏承受不了，人就一命呜呼。企业的不良库存，就像人身上的肥肉一样。

很多经销商说自己没钱打货，实际上他不是没钱，而是仓库里的货卖不掉，钱都压死了。还有的经销商说自己的周转越来越小，但是他不是没钱，他一仓库的货就是 300万，但是说有钱，他连请人吃顿饭，都恨不得拿仓库的货去抵债。因此，作为一个业务员，要走访经销商的仓库，了解他的进、销、存，帮他消化那些库存。一旦发现经销商出现了不良库存，立马提醒他。因为一旦他的货被压死，下个月他就没钱给厂家了。

2.到经销商门店

还要了解他的正常运营，要到门店了解批发情况、配送情况。看看现场订单多不多，客户电话都说些什么，他的配送及不及时。

3.到相关终端和活动现场

例如镇上有个很好的店，那个市场经销商正在做推广活动。那我们得去看看，看看那个终端，看看那个门店。跟终端老板聊几句，看他们对我们的产品有什么意见，对我们的活动有什么建议，把信息反馈过来。不要听人家说两句就完事，一定要真正在拜访市场。

二、经销商的扶持与培训

除了做到以上这些细节之外，还要有效地来帮助经销商进行转型。如：

1．做文化宣导和管理融合

要做一些文化宣导，做一些管理上的融合，来提升经销商的服务能力和经营理念。

2.引导经销商认同自己

要进行理性分析，引导他对市场布局、发展规划、对自己的销售目标认同。例如我们有市场规划，精耕细作哪一块、跑马圈地哪一块，我们的销售目标是多少，要跟他进行有效的沟通和汇报，让他能够认同这个目标，来激活他。告诉他如果按照我们的方法去做，三五年之后他就做起来了。

3．加强沟通

要加强沟通，要晓以利弊，深化客情关系，以提高他们的忠诚度。我们一定要知道，经销商常问的五个问题是什么，下面终端客户需要什么，要指导经销商怎么去深化这些关系。

4．引导他们参与市场推广

例如我们要做终端导购，我们要去做店外秀，要做乡镇活动，要引导他参与，跟我们一起做。把他从一个坐商引导成为一个行商。

5．帮助他们管理

帮助他们管理可以改善经营效率、改善管理。例如库存，我们不帮他改善库存，他是不会改善的。

第十讲  区域市场运作的具体动作和要领(四)

三、如何引导经销商改进

1.要注意跟老板沟通

要多加强沟通，引导他们，同时要树立样板。通过厂家的运作，他起来了，然后厂家再现身说法，经销商就愿意看。例如他看见邻村的王老五原来比他差，3个月不见，生意火了，6个月，生意超过他了，他就愿意学习。如果给他讲某某跨国公司五百强是怎么做的，他可能低头打瞌睡，五百强跟他有什么关系。你得给他讲他身边的事情，讲他身边的案例，人家的仓库问题怎么解决的，人家的配送问题怎么解决的，人家业务员是怎么跑单的，业务员卷款跑了人家怎么解决，把这些具体问题给他解决了，他就来劲了。

2.建立例会制度

要经常把下面的二级商叫来培训，一般的做法是由区域上的代理商把下面的经销商叫来，一般每两个月或每个季度开一次例会。会议由经销商来主持，由厂家来主讲上个月、上个季度我们哪些地方做对了，哪些地方没做对，下个月我们要怎么改进，要做好哪几点。经常有这样的互动，经销商慢慢就起来了。